Статья

Как узнать, продаёт ли ваш сайт?

На что обратить внимание

Вроде и сайт есть и реклама есть, но что-то лидов нет.
Знакомая ситуация? Надеюсь, что нет, но встречается она довольно часто.

Очевидно, воронка не работает. Давайте представим, что все у нас в порядке, кроме сайта. И именно он мешает делать продажи. Это значит, что пользователи, которые попадают на сайт, не совершают нужных действий, т.е. конверсий. Таким образом, сайт имеет низкую конверсию.

Что же делать, когда у сайта низкая конверсия? Как это понять и какая конверсия считается низкой?

Давайте по порядку.

Что такое конверсия сайта?

Это отношение количества действий, совершенных посетителями сайта, к их общему числу, и помноженное на 100%.

Конверсию считают по формуле:
CV = Количество целевых действий / Общий трафик × 100%

Под целевым действием обычно подразумевается значимое действие пользователя: покупки, заявки, подписки, добавления в корзину, звонки и т.д.

Конечно, без фанатизма. И добавлять в целевые действия все-все-все не стоит. Используйте только действия, важные для бизнеса. Трафик — это общее количество посетителей.

По формуле выше можно посчитать конверсию на каждом этапе воронки и для любого действия пользователя.

Какая конверсия считается плохой, нормальной или хорошей?

Вопрос прекрасный, и точного ответа на него нет. Для каждого бизнеса, для каждой бизнес-модели эти показатели могут отличаться. Здесь стоит обратиться к бизнес-процессам, развернуть воронку в обратную сторону и посчитать оптимальную конверсию, исходя из конечных финансовых показателей, прибыли.

Здесь тоже без фанатизма и с холодной головой, т.к. можно насчитать желаемую конверсию сайта и в 50%.

В сферическом вакууме показатель конверсии в 2%-3% можно брать как оптимальный.

И вот, когда мы разобрались что и как считать, встает другой вопрос: «а где брать информацию?». Здесь нам на помощь приходят системы аналитики — Яндекс.Метрика и Google Analytics. В любом из этих инструментов можно получить данные о посетителях сайта и их действиях. Конечно, для последнего придется настроить на сайте цели, но это уже совсем другая история.
На что именно мы смотрим?
  • Посещения — общие число и уникальные, органика и реклама.
  • Отказы.
  • Время на сайте.
  • Глубина просмотра.
  • Конверсии, ох уж эти пресловутые конверсии.

Смотрим, анализируем, считаем. Убеждаемся что все работает правильно, пользовательские метрики хорошие, но конверсия сайта низкая. Идем смотреть другие инструменты и строить гипотезы. Что нам потребуется теперь? Все та же Я.Метрика — тепловые карты, карты скроллинга и, конечно же, вебвизор. Что именно там получится найти — сказать сложно.
Что может влиять на конверсию?
  • Техническая часть — криво работающие формы, карточки товаров, корзина и прочие технические проблемы, мешающие пользоваться сайтом.
  • Дизайн и юзабилити. Сайт должен быть понятным и приятным для пользователя. Пользователь не должен путаться в кнопках и искать куда нажать.
  • Контент. Он должен быть уникальным, понятным и помогать пользователю принять решение оставить заявку или купить.
  • Оффер. Возможно ваше предложение менее привлекательно, чем у конкурентов.
Что может увеличить конверсию?
  • Мобильная версия. Не забывайте, что огромное количество людей предпочитают использовать смартфон, а это значит, что сайт на нем должен работать идеально. К сожалению, есть не только айфоны и сафари, но и андроид в десятках вариаций. Важно оптимизировать сайт для всех устройств.
  • Пользовательский интерфейс. Постарайтесь сделать так, чтобы сайт был максимально удобным для клиента. Дайте ему возможность оставить заявку или совершить покупку в пару кликов.
  • Полнота информации. Добавьте на сайт всю необходимую для принятия решения информацию. Расскажите про способы оплаты и доставки.
  • Отзывы. Не забудьте про отзывы ваших клиентов — это всегда положительно влияет на конверсию.
  • Используйте призывы к действию. Например, купить сейчас или подписаться.
  • Поработайте над предложением. Всегда приятно получить какой-то бонус или купить чуточку дешевле.
  • Добавьте обратную связь. Онлайн-чат поможет получить ответы здесь и сейчас, что позитивно повлияет на принятие решения. Да и контакты так можно собирать.
  • Лид-захваты и обратные звонки. Не забывайте подкидывать пользователям возможность оставить свои данные.

Конечно, все сказанное выше не будет волшебной таблеткой и четким планом к действию. Каждый случай индивидуален, со своими проблемами и решениями.

Работать над конверсией необходимо регулярно и планомерно, ведь то, что работало еще вчера, сегодня может не дать позитивный результат.

Тимур Шварцман, технический директор Miranit (2022г.)

О чем еще почитать?