Как наличие цены на сайте влияет на решение о покупке

Периодически мы сталкиваемся с ситуацией, когда приходит клиент и говорит: «все перепробовал, а продажи не идут». И трафик на сайт большой, и характеристики переходов неплохие, и переходы идут по целевым запросам, да и сам сайт выглядит вполне привлекательно. Но единственное, что отсутствует – это цена.

Причем товары могут быть от повседневных футболок до стеллажей и агрегатов.

Когда мы указываем на причину, как правило, сталкиваемся с ответами:

«Конкуренты же увидят».
«У нас разбег по ценам, в зависимости от разных критериев (объема, региона и пр.)».
«У нас дорогой товар, но если обратятся, мы убедим в преимуществах. Главное контакт получить» и прочие причины.

И то, что всё перепробовали, кроме указания цены на сайте, не является аргументом.

Однако какие бы причины владелец сайта не указывал, цена – это по-прежнему важный, а часто – один из основных факторов, влияющих на решения посетителя обратиться именно к вам.

Вы приложили столько усилий, чтобы привести посетителя на сайт: максимально полно и привлекательно заполнили карточку товара или расписали предоставляемую услугу, а потом пишите «цена по запросу», в надежде, что всё это увлечет читателя и он без всяких колебаний оставит свои контакты.

Более того, часто отсутствуют любые способы быстрой связи с оператором. Есть только форма контактов, где, в лучшем случае, просят указать имя и телефон. Но часто видим, что нужно заполнить название организации, указать почту, регион, адрес доставки. Хотя человек впервые услышал название вашей организации, впервые зашел к вам на сайт и просто хочет знать цену!

Это еще может быть допустимо в B2B-секторе (консалтинг, сложные сборные конструкции, эксклюзивное дорогостоящее оборудование), но для интернет-магазинов отсутствие цен критично для конверсии. И об этом говорим не только мы, но и множество исследований разных агентств, в том числе Яндекса и Google.

И проблема заключается не только в нежелании потенциального покупателя давать незнакомой организации свои контакты, но и тратить время на заполнение форм, когда еще нет четкого понимания о сотрудничестве, а также додумывания причин отсутствия цен.

Например:

Они не указали цены, значит...

• Что-то скрывают (перекупщики, нет товара в наличии, ненадежная организация и пр.).
• Слишком высокие цены, потому и скрыли (тут все и так понятно).
• У конкурентов цены ниже, поэтому и не показывают (аналогично).

Для повышения конверсионности, какая бы ни была цена, рекомендуем все-таки ее указывать.

Если у вас достойное сопровождение и обоснованная ценовая политика, покажите это на сайте вместе с ценой за товар или услугу. Как правило, предложений на рынке достаточно, и если вы так потратились, чтобы привести человека на сайт, не упускайте его на последнем шаге. И предоставьте свой прайс-лист заранее. В противном случае потенциальные покупатели посмотрят цены на сайтах конкурентов, а заодно и обсуждать их будут уже не с вами, а с ними.

Есть хороший пример по этому поводу. Представьте, что вы пришли в супермаркет, а там нет ценников на товары. Вы ходите, смотрите, но не знаете, сможете ли вписаться в бюджет. Не можете сориентироваться, в каком количестве брать нужный товар и, соответственно, собрать свою корзину. Не будете же вы на кассе пробивать каждый товар и выбирать состав корзины. Сколько бы это заняло у вас и у продавца времени? Когда рядом стоит еще один супермаркет и предлагает аналогичные товары по понятным ценам и условиям. Выбор очевиден, не так ли?

Для сглаживания первого впечатления от цены (если боитесь негативной реакции), есть множество маркетинговых инструментов:

• Шрифт, визуальное уменьшение цены, цвет текста с ценой, разрядность. Например, написание разными регистрами «млн.» или «тыс.», в зависимости от стоимости товара.
• Зачеркнутая цена. Даже если скидка в несколько рублей. Сюда же можно добавить указание размера скидки (например, 300 руб.).
• Указание процента скидки. Выглядит привлекательно, если скидка больше 10%.
• Добавление бонусов в карточку товара.
• Разделение цены, указание за сам товар, а также вспомогательное оборудование или услуги, которые идут в комплексе.
• Дробление цены на ежемесячные платежи.

Если у вас услуги, где сложно указать какую-то общую или начальную цену, укажите на примерах работ. Чтобы посетители могли примерно сориентироваться и более осознанно обратиться за расчетом.

Простое указание цены с совокупностью всех прочих ваших усилий обязательно принесут желаемый результат.

Удачных вам продаж!