А) Мотивационная сфера. Сейчас напишу избитую истину, но без неё никак.
«Продажник должен быть голодный». Это значит, что он должен получать процент с продаж. И этот процент должен быть основной частью его ЗП. Да, это очень избитый тезис, но, как оказывается, не все придерживаются его. Когда продажник
не на проценте, он не заинтересован в продаже, что для вас, как руководителя, неприемлемо. Ему достаточно быть информационным таблом для клиентов и на этом всё.
Деньги итак идут, работу свою выполняю. Что ещё от меня надо? Б) Мало того, что он должен получать процент. Важно,
чтобы вся система оплаты была прозрачна. Сложные проценты KPI с премиями и вычетами, в которых сам черт ногу сломит, а самое главное, сам менеджер не может посчитать в этом месяце (даже примерно) не вызовет энтузиазма со стороны сотрудника. Старайтесь этого избегать или хотя бы доходчиво объяснять, из чего складывается его ЗП.
В) Ещё один этап, на котором надо остановится —
согласование договора. Обычно здесь есть несколько подводных камней, но важнейшие это:
- Стоимость.
- Условия оплаты.
- Сроки выполнения.
Про стоимость услуг можно отдельную статью писать. Как не бояться озвучивать цену, как отвечать на вопрос
«почему так дорого» и так далее. Здесь стоит отметить, что цену надо озвучивать в любом случае. И она должна быть понятна. То есть отвечать на вопросы
«сколько» и
«за что». Когда ваш менеджер начинает темнить и уходить от прямого вопроса
«сколько», доверие сразу теряется. И к товару и к квалификации менеджера. Условия оплаты. Если убрать все нюансы, всё сводится к 3-м вариантам:
- предоплата,
- 50\50,
- постоплата.
Для вас интересна предоплата, для покупателя — постоплата. Дальше торгуетесь. Но так как все постоянно наступают на грабли дебеторки. Я бы рекомендовал стараться снижать свои риски. Сроки выполнения. Нет ничего более раздражающего, чем неверные сроки поставки. Представьте: вы собираетесь пойти с друзьями в бар и договариваетесь на 8 часов. В итоге сидите там один и скучаете. Проходит час, два, три, и только тогда приходит один. Извиняется. Второй не приходит вообще. Ситуация неприятная. И если друзьям можно её простить, то компании — не факт. Поэтому, при анализе отдела продаж необходимо отметить, КАК менеджер объясняет цену, КАК определяет условия оплаты и КАКИЕ сроки выполнения.
Г) Отчетность. Не забудь отчитаться о проделанной работе.
Д) После того, как сделка состоялась, покупатель получает свой продукт (товар или услугу). Он ей пользуется и получает свой Consumer Experience. Клиент будет думать о компании и распространять информацию о ней в зависимости от того, каким был этот опыт:
позитивным или
негативным. Соответственно, мы идём в
вопросы качества товара/ услуги и сервисное обслуживание.